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钛媒体注：2015被認為是互联網家装“元年”，但是仅仅曩昔一年，高潮就起头逐步褪去，互联網家装也进入了回归理性、优越劣汰的成长阶段。在行業广泛被看冷的情势下作為一個身在此中的从業者，钛媒体作者临海觀道讲述了他曾踩過的那些坑，和本身的一些思虑。
2013年，由于看好互联網装修去脂肪粒，的成长远景，我决然断然地投入到這個那時无人通晓的行業，成了一位起步较早的互联網家装公司的创業者。
也有幸在2015年迎来了互联網家装的“元年”，但是也仅一年摆布的時候，跟着最初的高潮褪去，全部互联網家装行業进入到理性回归、优越劣汰的成长阶段。
在创業的這3年多時候里，有過履历风口時的满意，也有過痛楚的挣扎，可以说咱们也是在不竭试探中前行。產物从全包到半包的转换，从签约設計師到自營的辦理問题，施工从自养到發包和履历的主材那些坑，讓我至今回忆起来都有一肚子话想说。
在行業广泛被看冷的情势下，对付互联網装修寡头期間的行将到来，我也有着一點本身的思虑和看法想與大師分享。
家装行業分歧于時下热點的上門外卖、推拿、打車等產物低價高频次，家装属于典范的高價低频次消费范畴。但是恰是這类低频重决议计划的属性才使互联網家装有了无穷大的潜力，同時也决议了家装產物将成為下一轮互联網產物的竞争核心。
提到產物，就不能不提市道市情上层见叠出的套餐包，从599到666，甚至1299，堪称各类價位任君選擇；在套餐包上，也有清包、半包、全包和束装和定制化之分，也是八門五花。
别说消费者难以選擇，就是作為企業的咱们，當初在举行選擇時也是举行了“频频”。不瞒大師说，咱们一起头推出的是全包，而且是单個全包。有人必定會問為甚麼不做多個全包，如许也選擇多样化一些。當初咱们抛却多個全包主如果斟酌到单一產物并无打磨到极致，怕同時推广多套餐，直接致使多個套餐都没法前进。
但是在单一全包的路上，因為選样本錢和仓储物流等身分的限定，咱们也并无走得太远。随后咱们由单個688的全包改成為了如今的单個499半包。
以是说，互联網家装產物的打造远比想象中难太多，這是一個不竭测验考试，不竭革新的进程。
纵觀行業，一向声称一站式装修的土巴兔，到今朝為止仿照照旧采纳的是纯發单模式，在其装修套餐產物中包括3套免费設計，可是定制設計必要分外付费。而爱空間走的是纯装修套餐模式，不克不及知足用户個性化需求，定制化設計必要分外付费。齐家则是采纳装修2.0体系，根本包＋质料包，质料包可選，从而知足用户部門個性化的需求。
設計師作為装修辦事链前真個一环，愈来愈遭到器重。在创業早期，咱们也测验考试過自營設計師，但随之表露出来的問题也很多。自營設計師時代因為定单過载，而設計師数目有限，底子跟不外来，终极致使了签单率极低；同時自營設計師的產物非尺度化，紧张影响到了企業扩展范围的速率，產能也跟不上需求。
2015年的時辰又测验考试了自營設計師+签约設計師的模三重借款,式。颠末一段時候的实践，咱们發明签约設計師這部門是很是不不乱的，部門不卖力任的設計師搀杂在此中。
在外聘設計師中，有不少对公司的套餐其实不認识，盲目标口头承诺業主送工具，致使在施工进程中公司跟業主產生争执。隱形矯姿帶,但在向設計師确認的時辰，設計師却矢口否定，是真是假，难以甄别。但本着主顾為上，咱们仍是帮業主做了超越套餐分外的部門。
在設計師辦理的這条路上，咱们還在不竭试探中，思虑后也做出了总结和扭转。
一是在設計師之間構成一种竞争機制，不但可以连结团队的活动性，構成优越劣汰，同時“狼多肉少”的场合排场設計師才會更爱惜定单，也更易出高质量的作品；二是在提高設計師設計程度的根本上培训產物常识；三是把產物尺度化做為設計師范围化的条件。
固然，關于設計師的問题也不但仅是咱们一家。
土巴兔的設計師多為營業型設計助理，应届生培训后上岗，兼有贩卖职责，不管是設計履历，仍是对付在設計專業度上的掌控，都很是短缺。可以说土巴兔的設計師之路，也其实不乐成。而爱空間一向主打财產工人的觀點，索性不走個性化定制化线路，設計師這块属于计谋性的绕行了。
固然這跟企業和平台的本身定位也有必定的瓜葛。像齐家的平台定位就很是得清楚，它直接跳過了自營設計師這個阶段，而是招募不少小我形态的合股人，至關于传统装修公司的設計总监，率领一批齐家加盟設計師，設計師經由過程設計師APP接单。
而齐家會依照用户需求，為其举薦更匹配其需求的設計師。同時操纵VR技能和ERP辦理体系，将設計師的設計方案直接在终端显示给消费者。
前面提到了在產物和設計師范畴，咱们可以说是颠末了痛楚的挣扎和试探。在施工辦理這款，早期咱们也曾仿照爱空間走自營工人的門路，可是又立异的保存了队长。最后因為很难对施工队上进行把控，也是形成為了血的教训。
在自營工人這块咱们采纳的实在仍是比力传统的法子，自养水電、泥工、木匠、油漆班主，由班主卖力工人的招募培训和辦理；每一個班主天天都要過一遍當天的todolist，从而增强对班主的辦理和实時把握項目過程；纵向項目维度配自养的項目司理，卖力項目和谐；同時把每一個装修項目拆成90多個子項目，填好动工日期后主动填充子項目日期。
后期，這类以人管人的模式也表露出了弊病。队长與其部下的工人多為老乡、亲朋瓜葛，這类情面瓜葛的辦理其实不坚固，不但危害性大且工人承當责任的意识很是亏弱。
在总结履历教训的环境下，咱们终极斥地了“新队长”如许一条路。經由過程10選1的方法筛選出一批好队长；确立质量尺度；严酷质量問题分级；用质量数字化代替了以前的摄影审核；同時辅材由這些好队长承包。這类方法自2015年末沿用至今，成效显著。
回過甚来再去察看行業內比力有代表性的企業，东易日盛在看待工地問题的处置方面，耗费万万元打造了DIM体系，經由過程软件為消费者定制設計方案、用在线签约简化流程、监控施工過程、和辦理產物設置装备摆設。
爱空間因為其线下传统装修公司的布景，具有本身的施工队，今朝采纳的是微信群的方法来辦理工地。如许的辦理方法，对付能力和天資的请求比力高，小范畴內還具有节制能力，一旦范畴和数目扩展，只怕体系辦理能力方面的缺少将會成為爱空間将来成长的最大制约。
在施工辦理方面，齐家则是采纳“传统+现代化东西”的模式。现代化东西重要体如今經由過程專業的ERP辦理体系，举行尺度化辦理的同時用手機APP举行工地資源回收,直播，用户可以在施工进程中随時随地监控工地過程，无需辛劳跑工地。
而齐家的传统模式则体如今能真实的做到向传统的家装公司去取經。家喻户晓，去工地巡检有專業的步队去做這件事，而近日却据说齐家的CEO邓华金亲身率领高层步队去工地举行巡检。這點上也不能不敬佩。
土巴兔也起头器重工地問题了，好比他们本年起头操纵平台对优异装修工人的尺度化辦理能力，推出了全新工长模式，试圖提高用户体验。
《中國互联網家装行業白皮书2016》中提到，跟着互联網的成长，用户消费举动的变化，家装市场互联網化過程正在举行，已从最初的信息辦事走向一站式辦事模式。這此中，供给链的首要性突显。
在供给链這块，小我最大的感到就是主材做欠好，赔錢還挨骂。在這點上，我真是感到颇深。前面也提到了咱们抛却多個全包，采纳单個全包的產物模式，甚至后面又改用单個半包的模式都是因為供给链的問题。
當初因為公司的成长近况問题，咱们采纳了在那時看来比力公道的與中心商互助模式，即把所有的质料交于中心商来卖力。
随后，關于差價和主材延期等問题不竭。這就是咱们初期对付供给链方面失败的测验考试，可是如今回過甚去看，也有其必定存在性。在當初阿谁情况下，主材這块若是不交给中心商而由本身操作，生怕也是很难經受之重。
就拿齐家来讲，為进一步整合供给链，解决仓储物流困难，齐家投入大量資金本錢，在天下扶植20其中转仓，構建了完美的仓储配送系统。在中转仓這點上，像土巴兔這类级此外也底子没法和齐家比拟。
光是中转仓的資金损耗就讓我等恋慕不已。除此以外，齐家還在行業中初次测验考试以本錢的方法撬动建材财產链，2014年以4.14亿入股海鸥卫浴，直接切入產物制造端，依靠齐家建立11年来消费大数据的堆集與阐發，讓市场需求决议產物的研發與制造。
不能不認可，大平台在本錢的投入和运作上简直要比咱们成熟不少。但其实不象征着咱们如许范围的企業就只有恋慕的份了。
参照爱空間的“靠平台赚錢”的贸易模式，“按本錢價贩卖，用如今的成原本订價，用将来的范围来赚錢，永久连结10%毛利”（陈炜语）。
這类束装套餐类主營產物，自營家装的重度垂直模式，可促成與焦點品牌商举行深度互助，借助品牌渠道落地的方法来構建本身的供给链系统。這类本錢低，生效快，具有很强的可复制性的模式明显可以作為同范围企業的参考打法。
而以“玩流量”發迹的土巴兔则鉴戒了“新浪抢工长”模式，推出了新型工长模式，同時创建了家居商城，經由過程借助落地都會品牌經销商加盟的模式，快速搭建供给链。
刚创業那會，前提实在艰辛。初期的艰巨時刻，為了节省時候和本錢，馒头和泡面，成為了常备食物。因為公司刚创建，连写字楼都租不起，最惨的時辰大師都在我家一邊就着泡面馒头，一邊日夜事情，客户约谈只能去外面。
2015年的风口全部家装行業共得到融資59笔，很侥幸，咱们拿到了此中的一笔。由于履历過缺錢的苦日子，以是在拿到這笔錢后咱们也是倍加爱惜。這笔錢厥后被用在了严酷尺度和扩展范围上，如今的辦公面积已跨越700平，曾的7小我也酿成了上百人。
对付我来讲，這笔錢解决了咱们的必定問题，也酿成了公司往后成长的压力。這些年互联網家装的创業履历奉告我，账上的錢颇有可能不是本身的錢。装修款都是先打到账上，看起来一大笔錢，可是随后各类往外掏錢，包含给队长结款、工人变乱补偿、质料挥霍、平安隐患業主索赔等。
最后本身账户上事实能剩几多錢才是關头，而我确當務之急也就是提高本身的红利能力。看看行業內的几家企業，土巴兔把融資来的錢放在了營销方面的推行鼓吹和SEM获得流量上。
在我眼里在现在互联網家装企業都着手注意供给链等线下范畴的整合與革新的环境下，還将大笔資金投入到告白營销鼓吹中，可以说是一种变相的本末颠倒，天然红利能力不會過高。
而融資后的爱空間则将重點放在供给链的进一步扶植完美與在天下范畴內的扩大上。同時，从爱空間自營家装平台的定及贸易模式来看，其營收能力应當也是至關可觀的，但受多种身分的限定，今朝爱空間的成长较為迟钝，在天下范畴內落地约15個重要都會，开設北京1家互联網家装线下体验馆。
齐家方面，在得到注資以后，投入2000万收购了專注于VR技能的企業，开启了VR技能在装修設計范畴的利用。并投入4.1382亿人民币入股A股上市公司海鸥卫浴，成了海鸥卫浴的第二大股东，用本錢运作去切入家居制造業，完美本身供给链。在SEM上投放跨越1個亿的資金，包管优良流量的获得。
可以看到，作為一家具有零售與装修两重基因的互联網家装企業，齐家始终环抱家装财產链“做文章”，每次大范围的融資“造血”以后即是对付企業本身的一轮新的整合。而齐家在2014年4-5個亿，2015年靠近10個亿的營收范围就足以阐明其红利能力。
从產物到設計師、施工辦理、供给链，到融資红利能力，互联網家装考查的是一個企業的综合能力。在互联網家装举行整合确當下，寡头也不過就是在如今几個大玩家之間發生吧，坦白的说，我仍是蛮看好齐家的。
固然，在寡头期間到来之時，也其实不象征着像咱们如许范围较小的企業就没有機遇了。當下，80后正成為消费主流，都會的白领阶级买房装修的刚需突显，這也恰是咱们如许的企業找准市场定位，塑造品牌的最好機會。
小型装修公司可从差别化、定制化產物入手，扎实的做好每单再追求量上的冲破。“小而美”的品牌在市场整合确當下仍然有着很大的上升空間。（本文首發钛媒体）
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發表於 2021-5-11 18:07:01
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